三盘理论5 – 受众论

我们常常看到一个盘子,即使从三盘理论的角度也设计的十分精密,但推向市场后,却反应寥寥,不及预期

这大概率不是盘子设计出了问题,而是“受众分析与传播方式”出了问题。给瞎子做手电,给聋子搞Hi-Fi

本来本篇只做内部学习,但考虑再三还是发出*让我们潜入进去���

 

常在深圳的朋友可能碰到过这样的庄,他们上个周期赚了钱,上来就告诉你自己看市场上什么模式/产品火,就想能不能做这样一个类似的,改一改,塞入老的模式和推广制度,干就完了

结果往往是,花了很长时间开发,准备物料,然后对接社区长,办大会准备开动时,发现市场推不动,成本巨高,入金起不来

 

问题原因非常简单: 盘子设计只站在了盘主自己的角度,忽略了这个盘子的潜在受众(韭菜)。

你要考虑的不是买单”火的项目”的韭菜,而你起了盘子能触达的有效韭菜 (VC管这个叫total attainable market, TAM)

你看别人家韭菜香,结果发现自己地里都是土豆。镰刀无用,得上铲子

 

所以说, 起盘本质跟创业没区别,都是先知道可触达的市场是谁,了解他们啥需求,才提出解决方案,最后提出市场策略

因此在考虑起盘时,我们应该遵循这样的思维路径

第一: 考虑的问题就是我能触达什么韭菜,他们什么需求(赚谁钱)

第二: 才能去思考崩盘模型(挣啥钱)

第三: 才是三盘模型设计(咋挣钱)

 

那怎样分析受众呢? 首先要有一个TAM韭菜池辐射面的概念。这个池子以离庄家集团远近划分(庄家集团,包括团队本身,市场领导人, 可有效调动KOL媒体等) 为三层

A直接喊的动: 该题材可以直接喊上车

B信息可触达但不直接上车: 信息可以辐射,但上车与否要看项目

C无法触达: 需要裂变出圈

三盘理论5 - 受众论

有了模型,下一步就是确立庄家集团边界。这个庄家集团的人数并不是越多越好。古人云“事密则成”, 最理想的状态是”人数少,辐射广”, 理想的狗庄团队成员应该:

  • – 利益绑定且一致
  • – 单体A+B(见上图)范围越大越好
  • – 听庄指挥,能打胜仗(杜绝蹭车)
  • – 不大于7人(一般内部团队7人以上调度会出问题)

这解释了很多项目的团队和融资选择,比如为什么一个项目要选择XX当顾问,为什么踹了别的VC给某个大V或交易所腾额度。因为他们能极大扩大A+B甚至覆盖原有的C。

因此带的动韭菜(包括散户和接盘机构)是检验VC、KOL、交易所的唯一标准。这也是机构二级化KOL化的原因(也是“开源镰刀”存在的原因)

 

此时不论什么项目,这个庄家集团的”狭义毛TAM”应该是全体成员A+B总和。为什么是狭义-毛? 因为只考虑这个集团的当下既有辐射面;为什么是毛?因为具体到某个题材,这个辐射面里未必所有人都大概率买单

然而市场变化速度快,题材选择无限,而你的韭菜池是不变的。你需要一个测试去评估你的辐射面

 

纯币圈角度, 我将这个标准总结为有先后的4点:

  1. – 价值观: 是否反传统?是否接受币?
  2. – 认知: 是否会出入金,会用钱包 or只能交易所,怎么建立信任? 项目多操蛋会维权?
  3. – 信息来源: 推特电报还是微信群朋友圈?
  4. – 用户风险偏好: 更像债权还是股权投资人? 对回报周期与年化需求? 做市场还是纯喊单?

回答这些,将帮助你决定崩盘模型和三盘取舍。

比如大部分深圳2019年的CX社区

  • – 多为个体人士,可以接受币
  • – 大部分需要市场领导人帮忙出入金,会用交易所。信任建立方式偏传统要背书,项目维权阈值较低
  • – 用户更接近债权投资人但接受小额股权博弈,回报需求日化1%,大多懂CX制度、事实更倾向于喊单

 

因此19-20年深圳主要的盘子模型是理财盘(Plustoken),商城返利等分红盘, 和带拆分盘特性的分红盘(花火、银河)。这些盘符合:

  • – 纯用币出入金
  • – 中心化近似交易所的体验,方便插入各种背书,用户维权阈值过低所以不论怎样泵跑跑路都差不多
  • – 做CX市场结构和日化稳定分红,用拆分盘喊单赚流水和消泡沫

 

狗庄的韭菜池辐射面决定了他能做什么盘,而不是狗庄想做什么盘然后扔给社区去推,这属于本末倒置

再者,能够谈“辐射”必然涉及到一个传播问题。传播决定了盘子能做多大,能赚多少。首先A区不用考虑传播问题,主要是B区和C区。如何让更多的B区和C区:

  • – 看到 – 渠道
  • – 认同 – 信息
  • – 上车 – 触发

 

传播同样也基于受众,因此可以代入8/中的测试。B和C很难精确评估行为,所以着重价值观与认知

币圈能抓住的往往是反权威、非体制化、社会边缘人群,他们更不容易将自己的信任无条件授权给权威,更可能拒绝接受体制对个体定价,类似于哈伯格税中描述的情况

当你的信息符合以上特性,你就能接近他们

 

这就是纯crypto社区的口号不论什么项目,基本都围绕去中心化、公平、无需可,而非应用、效率、秩序的原因。这是受众而非偏见决定的。

形而上说,该类受众,我称为“新人类”(鋼彈里的newtype), 是人类进化的新阶段。他们的经济表现形式就是一切的金融化,任何行为都要to earn。不是他们更逐利

 

而是他们作为新人类追求经济生活中一切的主权定价和自由定价。旧人类会将自己的时间精力批发给公司/组织,新人类要求定价和分润,从外界来看给人一种“币圈人只求挣钱只玩盘子的刻板印象。

旧人类活着第一是要吃饭,新人类活着第一也是要吃饭,只是方式不同。

先解决吃饭,再谈淫欲

 

从这一点,也就不难理解为什么那些高喊非金融应用,Web3游戏,Web3社交的纷纷败走麦城了。本质上是对自己受众诉求不理解,脱离了经济性去谈可玩性去谈社交粘性对于新人类都白扯

不信就看看@warpcast_纯去中心化social无人问津,一朝社交土狗launchpad天下闻名。再看看Lens,不发币就等孝帽子了:

最好的链上社交不是 @LensProtocol,而是@DuneAnalytics

最好的全链游戏不是@darkforest_eth,而是@Uniswap

Crypto非金融应用错的不是“没有mass adoption”,而是没有服务Crypto原生的需求。不是产品不行,而是用户不行

 

理解这一点是道,剩下的都是术

如果你的B+C受众符合“新人类”标准,那么你的信息需要突出14/里的价值观,这就是为什么meme在crypto强势的原因 – 既是信息也是触发。这里的meme是广义,你的盘子制度背书故事团队等等都是meme的一部分,才能最大化传播

渠道选用这类人易出现的: 推、Tiktok、Reddit等

 

如果你的受众不是新人类,那就要采用更传统,更维权的形式

  • 渠道采用线下: 地推,大会+站台
  • 线上: 网课, 口号式社区,精聊

而所传递的信息主旨是形成对于受众的权威话语权压制,形成脸贴脸的领导人-团队信任结构。这里面需要的就是信息差

 

当然这种模式的问题是成本过高。纯币网推虽然买量贵,但是线下网推搞接待租办公室前期成本更是离谱,最要命的是辐射面小。大量撸子吃招待,社区长带头跑不可控

这意味着地推模式的项目客单价必须要高,而高客单价需要强信任强背书

这个问题的终极解决方案,就是缅北精聊。效率高,可控强,成本低

 

有趣的是,对不少玩币纯盘传统用户来说,币圈原生用户也是权威。

这意味着用degen类项目根据用户风险偏好魔改,采用更威权式的传播路径,打纯盘圈用户是可行的 – 因为天然的信息差。

当然,前提是魔改的既要保留crypto native那个逼格的味儿,又要让大爷大妈看得懂,不要只顾一头。

 

毕竟你是来赚钱的,不是来写教案的

 

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